Monday, 19 November 2018

Zhong An (bảo hiểm Trung An): nền tảng sinh ra cho chuyển đổi số ngành bảo hiểm Trung Quốc

 ZhongAn Insurance (Bảo hiểm Trung An) và hành trình chuyển đổi số
Khác với Ping An - một tập đoàn bảo hiểm tài chính lâu đời, Zhong An (Trung An) được sinh ra trong thời đại số và mang trong mình gen kỹ thuật số. Trong sự chuyển mình mạnh mẽ của bảo hiểm số Trung Quốc, Zhong An cũng góp phần rất lớn trong tốc độ chuyển dịch đó. Vậy câu chuyện chuyển đổi số - hay chính xác hơn là Insurtech Zhong An đã bắt đầu thế nào? Chúng ta cùng đi tìm trả lời cho một số câu hỏi nhé?
  • Bảo hiểm ZhongAn (Trung An) bắt đầu thế nào? 
  • ZhongAn đã tư duy lại về bảo hiểm ra sao? 
  • Hệ sinh thái với danh mục 300 sản phẩm của Zhong An khác biệt như thế nào? Mạng lưới đối tác? Các thị trường ngách hay mới mà ZhongAn đã tìm ra? 
  • ZhongAn là công ty bảo hiểm hay khởi nghiệp công nghệ? Công nghệ được triển khai như thế nào? 

Giới thiệu về Zhong An Insurance (Bảo hiểm Trung An) 

Zhong An Insurance (众安保险, nghĩa là Bảo hiểm Trung An) là "con đẻ" của bảo hiểm Ping An và hai ông lớn công nghệ là Tecent và Ant Financial (của Alibaba) với tham vọng có được nền tảng hay hệ sinh thái bảo hiểm thực sự số (truly digital insurer) đầu tiên ở Trung Quốc.


ZhongAn Insurance (bảo hiểm Trung An) tư duy lại về dịch vụ bảo hiểm. Nguồn: Oxbow Partners
Zhong An là công ty bảo hiểm bất động sản đầu tiên của Trung Quốc bán tất cả các sản phẩm của mình cùng với việc xử lý các khiếu nại hoàn toàn trực tuyến. Zhong An có giấy phép hoạt động là một công ty bảo hiểm trên thị trường Trung Quốc, vừa là một công ty khởi nghiệp công nghệ, và cũng là công ty công nghệ bảo hiểm (InsurTech) “thế hệ mới” đầu tiên phát hành cổ phiếu ra công chúng (IPO) tháng 9/2017, tạo được ấn tượng trên Sàn giao dịch chứng khoán Hồng Kông do việc huy động được 1,5 tỷ đô với mức định giá 11 tỷ đô. Điều này đã biến Zhong An trở thành công ty tài chính điện tử (E-Finance) có giá trị thứ sáu trên thế giới (sau các đơn vị như PayPal, Square và Stripe). Một thành tích rất đáng tự hào cho một doanh nghiệp mới được thành lập tháng 10 năm 2013.
Zhong An đã thẩm định rủi ro hơn 630 triệu hợp đồng bảo hiểm và phục vụ 150 triệu khách hàng trong năm đầu tiên hoạt động, và ấn tượng hơn, trong 3,5 năm (từ tháng 10/2013-03/2017), họ đã bán được 8.2 tỷ hợp đồng với hơn 500 triệu khách hàng. Một tốc độ phát triển thần kỳ! 

Tư duy lại thị trường bảo hiểm

Zhong An tham vọng tư duy lại về bảo hiểm truyền thống bằng cách áp dụng tư duy internet vào chuỗi giá trị bảo hiểm từ thiết kế sản phẩm cho đến dịch vụ yêu cầu bồi thường. Mô hình trực tuyến mà Zhong An theo đuổi có chi phí vận hành và phân phối thấp hơn. Các hỗ trợ dữ liệu lớn và phân tích đảm bảo việc định giá sản phẩm chính xác và kiểm soát rủi ro tốt hơn, khiến cho hệ sinh thái internet trở nên hấp dẫn hơn.
Zhong An có một tư duy rất khác về thị trường bảo hiểm và việc kinh doanh rủi ro. Zhong An hướng tới đối tượng nhân khẩu học "ít tài sản" và một trong những kết quả là các tài sản được bảo hiểm có trọng số nhiều về rủi ro "hiện đại" hơn, như bảo hiểm cho màn hình điện thoại chẳng hạn. Độc đáo hơn, Zhong An nói khá nhiều về việc tập trung vào "rủi ro tiêu dùng" hơn là các rủi ro tài sản truyền thống. Ví dụ: một dòng sản phẩm chính là chính sách trả lại hàng cho khách hàng thương mại điện tử (35% GWP - tổng doanh thu phí bảo hiểm (Gross Written Premium) năm 2016). Chi phí thông thường cho sản phẩm này là từ 0,02 đến 0,50 đô cho mỗi hợp đồng (đối với người bán). Tức là GWP trung bình trên mỗi khách hàng ở mức thấp khoảng 1,49 đô năm 2016.
Giám đốc vận hành (COO) của Zhong An, ông Wayne Xu có chia sẻ về chiến lược kép kết hợp bảo hiểm với công nghệ: 
“Chúng tôi có nhiệm vụ định nghĩa lại về bảo hiểm trong một thế giới kết nối hơn. Một cách dễ nhân rộng hơn để làm được việc này là xuất khẩu nền tảng công nghệ của mình và cho phép nhiều đối tác hơn thực hiện việc kinh doanh trên khắp thế giới.”
(nguyên văn trong tiếng Anh: “We had a mission to redefine insurance in a more connected world. A more scalable way to do that is to export our tech platform and enable more partners to do business over the world.”) 

Tầm nhìn của Jack Ma

"Theo chúng tôi, bảo hiểm là một kết nối thực sự. Khi chúng tôi cố gắng kết nối khách hàng với các công ty trực tuyến như Alibaba, chúng tôi nhận thấy có thể điều chỉnh bảo hiểm cho các công ty này và cải thiện việc kinh doanh của họ. Ví dụ: khi sản phẩm trả lại hàng của mình cho Alibaba ra mắt đã góp phần tăng lưu lượng truy cập của họ lên 30%. Khi phát hiện ra bảo hiểm có thể là một kết nối tốt, chúng tôi quyết định phát triển nền tảng mở dựa trên API. Tôi vẫn nhớ năm đó khi Jack Ma đến văn phòng chúng tôi và sau khi nhìn thấy tất cả các sản phẩm và giải pháp, ông khen ngợi, động viên rằng chúng tôi đã làm một công việc tuyệt vời và rất nên chia sẻ tất cả các hệ thống của mình với đối thủ cạnh tranh. Ban đầu chúng tôi thấy thật là điên rồ, ai lại đi bán tài sản và năng lực cốt lõi của mình cho đối thủ chứ? Nhưng đến hôm nay chúng tôi thực sự hiểu tầm nhìn của Jack Ma. Ông tin tưởng mạnh mẽ rằng bảo hiểm nên được số hoá nhiều và cởi mở hơn. Đó là lý do tại sao chúng tôi đã bán hệ thống thu hồi của chúng tôi cho hơn bảy công ty, bao gồm cả đối thủ cạnh tranh của chúng tôi ở Trung Quốc.”

Tư duy hệ sinh thái - bí mật phía sau thành công của Zhong An
5 hệ sinh thái của Zhong An với 300+ đối tác. Nguồn: Digital Insurance Agenda
Jeffrey Chen, Giám đốc điều hành (CEO) của ZhongAn đã chia sẻ “Internet đã mang lại nền kinh tế mới với những rủi ro mới và một nhu cầu mới về bảo vệ rủi ro. Đặc biệt, nhu cầu ngày càng tăng trong thế hệ trẻ về chất lượng và trải nghiệm người dùng theo hướng hệ sinh thái. Việc này tạo ra những cơ hội lớn cho việc đổi mới và kinh doanh bảo hiểm dựa trên công nghệ Internet và cho các đối tác."
Có hai trụ cột chính mà Zhong An tạo ra khi thành lập với vai trò nền tảng bảo hiểm trực tuyến: là đơn vị kết nối (connector) các nút trong hệ sinh thái để tạo ra ngoại tác mạng lưới và là đơn bị bình ổn (stabilizer). Với hơn 300 sản phẩm bảo hiểm khác nhau được kết nối tại một cửa, Zhong An có thể đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng, cùng với hơn 400 triệu khách hàng, họ có thể đa dạng hóa danh mục và giảm bớt độ rủi ro tài chính. Năm 2016, ZhongAn Technology ra đời cũng là trụ cột thứ 3 của Zhong An - cỗ máy gia tốc về công nghệ (accelerator of technology). Zhong An không chỉ phát triển công nghệ, mà mục tiêu là biến công nghệ trở thành động lực thúc đẩy thương mại, đặt nó vào lõi của hệ sinh thái kinh doanh.

Sản phẩm dịch vụ của Zhong An 

“Bây giờ, sau bốn năm, chúng tôi đã có năm hệ sinh thái chính (tiêu dùng, du lịch, sức khỏe, tài chính cá nhân, xe cộ), kết nối chúng tôi với hơn 300 đơn vị khác nhau. Giống như Alibaba và Tencent - nhưng chúng tôi cũng kết nối với hầu hết các hãng hàng không và tất cả các nhà cung cấp nhà ở lớn nhất tại Trung Quốc. Chúng tôi bắt đầu với các sản phẩm "vận chuyển trả lại’. Đây hóa ra lại giúp chúng tôi có một nền tảng vững chắc. Chúng tôi bán được rất nhiều hợp đồng, và việc sử dụng các hợp đồng này cũng như các dữ liệu khác nữa giúp chúng tôi hiểu khách hàng của mình rõ hơn nhiều. Trong vòng hai năm đầu tiên, chúng tôi bước vào thị trường du lịch và tai nạn cũng như thị trường sức khỏe trực tuyến. Chúng tôi chắc chắn đã trở thành đơn vị số một trong thị trường bảo hiểm y tế trực tuyến của Trung Quốc. Trong vòng ba tháng, chúng tôi đã bán được hơn 300.000 hợp đồng bảo hiểm y tế trực tuyến. Bây giờ, sau hai năm chúng tôi đã có hơn 10 triệu khách hàng hợp đồng y tế.”

Bậc thầy về tùy chỉnh sản phẩm dịch vụ theo nhu cầu

Zhong An được cho là bậc thầy của việc tùy chỉnh sản phẩm cho phù hợp với khách hàng. Một số rủi ro cụ thể được đưa ra khỏi các chính sách tiêu chuẩn, ví dụ bảo hiểm chống lại các bệnh cụ thể như ung thư hay tiểu đường. Họ cũng phân biệt giữa bảo hiểm cho việc chuyển trả lại hàng hóa (đối với những người đặt nhiều kích cỡ giày trực tuyến để chọn cỡ đúng nhất) với thiệt hại do vận chuyển.
Có một số sản phẩm khác của Zhong An đặc biệt buồn cười. Chẳng hạn trong World Cup 2014, họ đã đề xuất gói “bảo hiểm hooligan” dành cho người hâm mộ với số tiền 0,45 đô để chi trả cho các chi phí y tế từ các cuộc đụng độ với nhóm cổ động viên đối lập.
Cuối cùng, công ty có một số sản phẩm có vẻ vượt xa ranh giới bảo hiểm, ví dụ như chính sách trả tiền khi nhiệt độ vượt quá 37 độ C để bù đắp cho chi phí sinh hoạt tăng thêm (trả tiền điện điều hòa và nước mát chẳng hạn).
Nhà quản lý Trung Quốc đã cấm một số sản phẩm của Zhong An bởi đôi khi chúng hơi quá bất thường, và có xu hướng cấm sau khi chúng đã được đưa ra thị trường.

Các phân khúc thị trường mới như thanh niên và người bán hàng trực tuyến

60% khách hàng của Zhong An là những cư dân thành phố có kết nối internet 25-30 tuổi.
Ngoài việc nhắm tới phân khúc người tiêu dùng, Zhong An cũng hướng tới những người bán trực tuyến độc lập. Phần lớn thị trường thương mại điện tử của Trung Quốc được cung cấp bởi các thương lái nhỏ lẻ buộc phải đặt cọc khi có tranh chấp với khách hàng hay bảo hiểm trách nhiệm khi tham gia giao dịch. Zhong An cung cấp một sản phẩm để trang trải chi phí này nếu đặt cọc bị yêu cầu.

Sử dụng công nghệ

Kế hoạch ABCD của Zhong An Technology
Sự ra đời của Zhong An Technology năm 2016 với vai trò cỗ máy gia tốc công nghệ tập trung vào việc thử nghiệm các sáng tạo và các xu hướng công nghệ cho Zhong An và các đối tác trong hệ sinh thái thông qua kế hoạch mang tên ABCD, là chữ viết tắt của bốn mảng chính Artificial Intelligence (Trí tuệ Nhân tạo), công nghệ Blockchain, Cloud Computing (Điện toán đám mây), và Data Driven (thúc đẩy bởi dữ liệu - gồm thu thập dữ liệu lớn và phân tích).
Zhong An khai thác công nghệ mới ở mọi giai đoạn hoạt động của mình, bao gồm phát triển sản phẩm và xử lý khiếu nại. Ví dụ: công ty phân tích dữ liệu lớn để xác định nhu cầu của khách hàng chưa được đáp ứng, phát triển các sản phẩm giải quyết chúng và triển khai các chiến lược tiếp thị và phân phối hiệu quả cao. Zhong An cũng phân tích dữ liệu độc quyền cùng với dữ liệu từ các nguồn bên ngoài và từ nhiều đối tác thương mại điện tử để đưa ra mức giá rất cạnh tranh. Ví dụ, để xác định phí bảo hiểm y tế, công ty phân tích dữ liệu tập thể dục thể thao được chia sẻ thông qua quan hệ đối tác với các nhà sản xuất thiết bị đeo (wearable). Ứng dụng IoT (internet vạn vật) được khai thác triệt để trong trường hợp này. Zhong An cũng sử dụng công nghệ AI (trí tuệ nhân tạo) và blockchain để giải quyết các yêu cầu bồi thường trực tuyến và giúp giảm gian lận. Hệ thống CNTT lõi dựa trên điện toán đám mây giúp công ty khai thác khả năng xử lý cao với chi phí tương đối thấp.

Zhong An biết rất nhiều về khách hàng của mình qua Dữ liệu lớn (Big data) & Phân tích

ZhongAn Technology - cỗ máy gia tốc về công nghệ cho các hệ sinh thái của Zhong An. Nguồn: Digital Insurance Agenda 
Công ty nhận được một lượng lớn dữ liệu khách hàng từ các đối tác hệ sinh thái, chẳng hạn như hành vi của khách hàng (ví dụ: lịch sử tìm kiếm và trình duyệt web, thói quen tiêu dùng), dữ liệu cá nhân và giao dịch từ các báo cáo tín dụng và dữ liệu của bên thứ ba. Các nguồn này tập hợp lại cho phép hãng tiếp cận và định giá sản phẩm tốt hơn tới các phân khúc vi mô và thiết kế các sản phẩm mới. Khách hàng cũng trung thành hơn và trung bình mua khoảng 10.3 hợp đồng năm 2016. Tất nhiên, như một đơn vị dẫn dắt hệ sinh thái, Zhong An cũng chia sẻ lại các hiểu biết này với các đối tác của mình.

Công nghệ Blockchain tại Zhong An

Ví dụ gần đây là một nền tảng mở dựa trên blockchain (http://open.zhongan.com) cho các giao dịch bảo hiểm để tạo thuận lợi cho sự phát triển hệ sinh thái bảo hiểm. Nền tảng bảo mật cao này kết nối các đối tác kinh doanh và chuyên gia dữ liệu thông qua công nghệ blockchain. Nền tảng công nghệ mở này có các ngưỡng cửa kỹ thuật thấp hơn trong việc phát triển và bảo trì, giúp giảm rào cản cho hợp tác kinh doanh và nâng cao hiệu quả hoạt động.
ZhongAn Technology cùng với hơn 20 đối tác kinh doanh từ các lĩnh vực khác nhau bao gồm ngân hàng, bảo hiểm, xây dựng và thiết kế, tài chính tiêu dùng, chuyển vận, thanh toán, chứng khoán, chăm sóc sức khỏe, bán lẻ, đã thành lập Liên minh Phát triển Doanh nghiệp Blockchain Thượng Hải (Shanghai Blockchain Enterprise Development Alliance). cơ quan ngành đầu tiên ở Trung Quốc tập trung vào Blockchian để thúc đẩy phát triển và các ứng dụng kinh doanh của công nghệ blockchain.
Ngoài ra công ty ZhongAn Technology đã áp dụng công nghệ Ethereum, mạng phân cấp dựa trên ZhongAn Technology cũng hợp tác với Trường Khoa học Máy tính và Công nghệ Đại học Fudan để thành lập một "phòng thí nghiệm an ninh thông tin và blockchain". Đây là phòng thí nghiệm liên doanh đầu tiên giữa một trường đại học và một công ty tập trung vào công nghệ blockchain ở Trung Quốc.

Công ty có nhiều nhân viên làm công nghệ hơn bán bảo hiểm

Về mô hình tổ chức, trong số 1.700 nhân viên của Zhong An, 52% là công nghệ và chỉ có 5% là bán hàng. Công ty đã phát triển bộ phận Nghiên cứu phát triển (R&D) thành một công ty con thiết kế các giải pháp nội bộ và nói chung cho các đối tác trong hệ sinh thái.

Lời kết

Dường như những điều Zhong An làm đều rất "dị thường" nhưng nhìn kỹ lại thì đó là một chiến lược rất hợp lý, có căn cứ rất chắc chắn từ dữ liệu và các công nghệ, đồng thời việc chú trọng sáng tạo trong việc tùy chỉnh các nhu cầu của khách hàng chưa được đáp ứng. Có lẽ hiện tại ở Việt Nam chưa có một nền tảng bảo hiểm trực tuyến nào như Zhong An? Liệu có ông lớn công nghệ nào sẽ đầu tư vào mảng này? Hay có đơn vị bảo hiểm truyền thống nào (Bảo Việt, Bảo Minh, Xuân Thành...) đầu tư để triển khai không? Hi vọng tới thời điểm đó, các bài học từ Zhong An vẫn sẽ hữu ích!

Nguồn tham khảo:

  • Eight things you need to know about Zhong An: https://www.oxbowpartners.com/zhong-an
  • Why Chinese Insurers Lead the Way in Digital Innovation: https://www.bcg.com/en-sea/publications/2018/chinese-insurers-digital-innovation.aspx
  • Redefining Insurance: Zhong An’s ‘Dual Engine Strategy’ Focuses On Technology
  • https://www.cbinsights.com/research/insurance-technology-zhong-an-future-fintech
  • Thinking ecosystems is the secret behind ZhongAn: http://www.digitalinsuranceagenda.com/267/thinking-ecosystems-is-the-secret-behind-zhongan/
  • Zhong An - China's First Complete Online Insurance Company: https://www.the-digital-insurer.com/dia/zhong-an-chinas-first-complete-online-insurance-company/
  • China's Leading Online Insurer ZhongAn Launches ZhongAn Technology Creating a New Fintech Ecosystem: https://www.prnewswire.com/news-releases/chinas-leading-online-insurer-zhongan-launches-zhongan-technology-creating-a-new-fintech-ecosystem-300357531.html
  • Focus on emerging ecosystems supports growth at ZhongAn Online in H1: https://www.reinsurancene.ws/focus-on-emerging-ecosystems-supports-growth-at-zhongan-online-in-h1/
  • Zhong An Blockchain Open Platform: http://open.zhongan.com
Share: